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Chat - Recaudación de Fondos (con Marcelo Estraviz)
Reporte Alianza Latina
Tema: Recaudación de fondos
Fecha: 20 de marzo de 2012
Duración: 14:00 hs – 15:00 hs (horario de Brasilia)
Especialista invitado: Marcelo Estraviz
Moderadora: Lorena Paixão
Participantes totales: 13 (sin contar al invitado y la moderadora)
Consideraciones:
§ A pesar de no haber logrado todavía el total de participantes permitido por la herramienta del chat (40 participantes), el debate fue muy rico y fructífero
§ El próximo Chat será el miércoles 18 de Abril, a la misma hora (14:00hs en Brasil) sobre “Preparación de proyectos” para Organizaciones de Pacientes.
§ Pedimos a los miembros del Comité Directivo que nos envíen preguntas sobre el tema y nos ayuden a difundir el próximo Chat.
§ El contenido del Chat estará disponible (ver abajo) en el apartado exclusivo para Miembros en la página web de la Alianza Latina
CHAT ALIANZA LATINA - 20 de Marzo de 2012
Recaudación de Fondos
Especialista Invitado: Marcelo Estraviz
· Emprendedor social, conferencista y escritor. Es presidente de la Asociación Brasilera de Recaudadores de Fondos, y de la Asociación de ex alumnos del Colegio Miguel de Cervantes. Consejero de Greenpeace y embajador de la iniciativa “the Hub”. Co-autor del libro “Recaudación de distintos fondos para organizaciones de la sociedad civil”, profesor del MBA de gestión e Iniciativa Social de FIA/USP y del curso Herramientas de Gestión GIFE. Lanzó recientemente otro libro sobre la movilización de recursos: “Un día de recaudador”
· Su trayectoria profesional tuvo inicio en el área empresarial, donde trabajaba en marketing (sobre todo con marketing directo). A partir de esa experiencia empieza a tener contacto con el “Fundraising”, y en poco tiempo, a ministrar cursos y conferencias.
· Trabajó en el gobierno del Estado de São Paulo en la gestión de Mario Covas (mientras seguía ministrando cursos y conferencias). En los seis primeros años participó de la implantación de “Acessa São Paulo” (un programa de gobierno donde se implantaron tele centros comunitarios por todo el estado), hizo parte de la implosión de “Carandiru” para la implantación del Parque de la Juventud, fue invitado a ser director de Fundap (un centro de excelencia en gestión pública), e implantó un programa nuevo que se dedica a la inclusión social en el centro de la ciudad.
A continuación, las principales preguntas y respuestas, reproducidas tal cual en el Chat:
Granera: ¿En la recaudación de fondos, que cosas debemos evitar para captar la voluntad del posible donante? saludos desde Nicaragua
Invitado: ¡Hola Nicaragua! Si he entendido tu pregunta, ¿te refieres a donantes empresarios? Si es así, hay que evitar que el empresario nos vea con pena o compasión. Somos ambos profesionales y hay que conseguir su alianza por resultados. En realidad, hay que evitar que nuestros donantes donen por pena, pues estas donaciones son irregulares e inconstantes.
Granera: En algunos cursos, hemos aprendido a que lo que hacemos es 'invitar al donante a participar en nuestra causa'. ¿Como hacerlo mas efectivamente y sobre todo mantenerlo como donante?
Invitado: Tenemos la mala costumbre aquí en América latina de solo pensar en el donante cuando queremos su dinero. Si nos relacionamos con el todo el tiempo, no solo pidiendo pero también ofreciendo cosas, la relación es mejor. Por ejemplo, ofrecerle informaciones mensuales sobre nuestras acciones, o invitarle a conocer nuestras instalaciones. De esa forma, el donante se sentirá participante de nuestra causa. También cuando hay intimidad con el donante, tenemos no solo la posibilidad de pedir con regularidad como también pedirle mas de lo que da (upgrade). Si un donante es nuestro defensor, también buscará otros donantes para nosotros (member get member).
Benoit: Hola Marcelo, mi pregunta es si tenemos un donante regular para una determinada actividad anual y hemos conseguido con otros patrocinadores eventuales lo necesario que requiere la actividad, ¿Debemos pedir a nuestro patrocinador como regularmente hacemos todos los años? ¿O lo dejamos descansar por ese año?
Invitado: Descansar jamás! jejeje. Dale la oportunidad de financiar una nueva acción exclusiva, para que siga siendo defensor de nuestra causa. Hay que relacionarse con el todo el tiempo. Si paramos 3 meses de hablar con el, tiene la sensación de que ya no existimos. Por eso la importancia de al menos trimestralmente comunicarnos con el por teléfono, reunión o al menos con un e-mail con las novedades. Benoit, hay que ver en tu caso también si no vale la pena hacer al contrario. Garantizar que tu donante regular siga con su contribución para la actividad anual y que esos nuevos puedan contribuir en una actividad nueva.
Granera: Debido a que existe muchas formas de enviar cartas de primer contacto con posibles donantes, ¿que debemos exponer y que no?
Invitado: Granera, idealmente lo mejor es que el primer contacto sea en una reunión (me imagino que te refieres a empresarios). De esa forma, el e-mail debe ser relacionado a solicitar la reunión, sin muchos detalles, solamente con la información de quien es el contacto. Por ejemplo: "soy primo de Carlos, me dijo que podría entrar en contacto contigo..."
FUNDATAL Adriana: Muchos donantes saben de nuestras acciones a través de las redes sociales y de esta forma se mantienen informados. ¿Esta mal que esto suceda, o es mejor?
Invitado: Está bien que sepan de nosotros por las redes sociales. Pero si son donantes, tienen el derecho (y nosotros el deber) de comunicarnos con ellos directamente.
Jonas: Muchas organizaciones dependen de las donaciones de las grandes empresas, lo que en mi opinión puede ser peligroso, con la crisis mundial y así sucesivamente. ¿Sería más seguro aumentar la captura de los individuos? ¿Y de que forma de proceder?
Invitado: ¡Si, Jonas! Soy gran defensor de las contribuciones de individuos. En general es recomendable que ninguna de las fuentes sea superior a 33%. Con eso, podemos saber si estamos con un número muy grande de empresas y por lo tanto dependencia. Si sumamos todas las empresas y eso supera a 33%, es malo. Lo mismo si dependemos demasiado de gobiernos, o fuentes internacionales. Ya con individuos las ventajas son que si tenemos mil contribuyentes y perdemos uno, no nos afecta, en comparación a si perdemos un patrocinador empresarial. Para buscar recursos con individuos hay que tener paciencia y persistencia, pues es un trabajo para resultados pequeños, pero de largo plazo. Un donante individual queda con nosotros de 7 a 10 años en general. También recomiendo búsqueda de recursos a través de eventos de recaudación. Es una forma de garantizar recursos y un mailing de potenciales futuros donantes. Para trabajar con individuos tienes que preparar un buen back office, o sea, gente dedicada a atender las demandas de información de los donantes, preparada para enviar informes regulares e involucradas en tratar bien a ese público. En general estamos mas pendientes de dedicarnos a los pacientes, a personas de nuestra causa, lo que es correcto. Pero tener gente que se dedica a los donantes como publico es importante para hacer crecer la institución.
Granera: ¿Que puedo hacer cuando tengo a posibles donantes, especialista por ejemplo en el área textil, pero tengo otras muchas necesidades adicionales para cubrir en mis programas?
Invitado: Granera, idealmente no debemos relacionar nuestros donantes con su área de actuación. Debemos recordar que queremos sus recursos. Me es igual si es una empresa textil o un banco. Tenemos esa costumbre pero es igual para nosotros.
Benoit: ¿Es bueno dejar la parte de recaudación en manos de un voluntario de la institución o que ellos manejen un % de la recaudación?
Invitado: Benoit, voluntarios son muy buenos para organizar eventos de recaudación. Ya para la búsqueda con empresarios, mejor que sea el directivo de la organización o un profesional contratado para eso. Defiendo que sea creada un área de recaudación y esa área se dedica a manejar las diversas tareas: empresas, individuos, eventos, recursos de gobiernos, internacional...
Jonas: ¿Cree usted que la cultura de la persona de América del Sur dificulta la donación de un individuo? Ver Asociaciones de los Estados Unidos y Europa con un gran número de contribuyentes
Invitado: Jonas, buena pregunta. Me gustaría oír la opinión de vosotros. ¿Que creen que es? ¿Somos diferentes de EEUU y Europa? ¿Que nos pasa? ¿Por que donamos menos? ¿Quien se apunta?
FUNDATAL Adriana: si somos diferentes, el donante tiene más posibilidades de descargar el impuesto a las ganancias y nosotros -en Argentina-, tenemos un porcentaje ridículo
Granera: No tenemos la costumbre de donar...
Invitado: Adriana, tenemos la idea de que donan mas porque tiene beneficios fiscales, pero no es verdad. Así que no es esa respuesta. Granera, no tenemos la costumbre, es verdad. Pero ¿por que no tenemos esa costumbre? Estamos cerca de la respuesta...
Soriano: Hola soy Vicente Soriano de la Fundación Apoyo al Hemofílico en Republica Dominicana y como voluntario trato de recaudar fondos para las actividades que realizamos, pero me inquieta saber si es preciso tener una estructura para recaudar los fondos o simplemente utilizar los recursos de sensibilidad humana para obtener fondos , espero su consejo
Invitado: Soriano, ya responderemos tu pregunta ya que tiene que ver con la pregunta que hice a todos. La verdad es que donamos poco porque ¡PEDIMOS POCO! En EEUU y Europa las personas tienen la costumbre de donar porque siempre alguien está pidiendo. Así que la verdad no es que somos poco solidarios. Pero somos poco activos en relación a pedir.
Granera: No existe una base de solidaridad ante las causas...
Invitado: Nos falta pedir, Granera.
Soriano, hay que empezar. Si esperamos lo ideal, no empezaremos nunca.
FUNDATAL Adriana: además en salud se dona menos que en otras cosas como por ej: alimentación de niños, etc.
Invitado: Curioso, Adriana... Con todos que trabajo me dicen lo contrario... "nuestra causa es difícil... mas fácil es salud...". La verdad es que no tenemos el hábito de pedir y pedir y pedir. Cuando pasamos a tener ese habito, nos acostumbramos con los centenares de NOs y nos alegramos con los SIs.
Granera: ¿Somos poco creativos para solicitar fondos y captar donantes?
Invitado: Somos mas que nada poco activos. Una asociación, por pequeña que sea, debe tener alguien pidiendo todos los días. Es así en cualquier país de Europa o EUA.
Benoit: Marcelo creo que lo que nos pasa en América Latina es que somos tímidos a la hora de pedir para nuestras instituciones, hay que aprender a pedir bien cuando tenemos una buena causa detrás.
Invitado: ¡Exacto Benoit! Tenemos vergüenza, creemos que es feo pedir. Cuando en realidad, es la forma de hacer participar a más gente en nuestra causa. Hay que pensar todos los días, antes de dormir: ¿a cuantos convencí hoy sobre defender nuestra causa?
Jonas: Sr. Marcelo, ¿está del lado de la afirmación de que la gente sólo ayuda a las organizaciones cuando se tiene un caso en la familia?
Invitado: Jonas, en salud es más común que pase eso. Es natural. Estamos más acostumbrados a querer ayudar con algo que nos dice al corazón. Hay que aprovechar esa situación de la mejor forma posible. ¿Notaron que siempre hablo de empresarios y no de empresas? Porque lo que me interesa es la defensa de la causa por aquella persona. Volvamos al ejemplo de la industria textil: Si el empresario tiene algún caso en la familia, podría ser de la industria textil, de un banco o de donde sea, estaría mas propenso a ayudar.
Khoury - FAHEM: Soy Liliana Khoury de FAHEM Republica Dominicana, desearía saber cuales son los mejores cooperadores de recursos económicos que en su experiencia se han conseguido en América Latina.
Invitado: No entendí tu pregunta... a que te refieres, ¿a cooperadores de recursos?
Khoury - FAHEM: De dinero...Proveedores de recursos económicos en América Latina
Invitado: Khoury, si he entendido bien, te refieres a cuales serian las mejores fuentes de recursos. Si es eso, se trata de algo similar en todo el mundo: individuos, eventos, gobiernos, empresas, recursos internacionales. En América Latina tenemos buenos ejemplos en todos los casos. Greenpeace, en todo el mundo, es un buen ejemplo de búsqueda de recursos con individuos. Varios gobiernos tienen buenos sistemas de subvención, eso depende de cada país.
Granera: En un mundo donde hay tanta corrupción, ¿cual es la mejor forma de solicitar apoyo?
Invitado: Granera, de nuestra parte, como institución, tenemos que ser transparentes. Esa es la forma de garantizar a los que desconfían de nosotros de que somos honestos. Puede pasar que encuentres a gente que te pida cosas que no te interesan. En esos casos simplemente hay que negar. Hay mucha corrupción en todas partes, basta decir no.
Granera: ¿Como lograr un click con un posible donante o empresario? Que se sienta identificado con nuestra causa a un sin tener un familiar con cáncer o enfermedad de la sangre… ¿como hacer un plan de recaudación de fondos?
Invitado: El click a que te refieres es lo que llamo de “brillo en los ojos”. Si tenemos ese brillo, hacemos con que las personas que nos escuchen también pasen a tenerlo. En general es cuando se dan cuenta de que estarán involucrados en una acción que les dará sentido. Pedimos mal, pedimos de forma equivocada. Hay que hacerlo de forma tal que el donante se sienta parte de la solución y no una sola persona que financie.
Invitado: Fue un placer estar con vosotros.
FUNDATAL Adriana: Gracias Marcelo, por tus excelentes respuestas
Benoit: Marcelo gracias por tus buenos comentarios y si uno no trasmite ese algo especial en lo que creemos verdaderamente nuestros posibles donantes no nos ayudarán.
Granera: Gracias Marcelo por tu apoyo, hoy sentí que avance mas en mi causa, por nuevos conocimientos y formas de hacer las cosas. ¡Saludos desde Nicaragua, Centroamérica!
Invitado: ¡Saludos a todos! ¡Me encantó estar con gente de tantas partes!
Franco: Muchas Gracias Marcelo por tus aportes tan importantes.
Moderador: Gente, muchísimas gracias por la participación de todos. Si todavía os queda alguna duda, pueden enviarnos un mensaje a info@alianzalatinahemo.org o a Marcelo marcelo.estraviz@gmail.com
Moderador: Muchas gracias Marcelo por la disponibilidad de estar hoy con nosotros. Fue muy importante para todos los miembros de Alianza Latina.
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